客户为什么愿意为端侧 AI 买单？五位一线操盘手讲透了

过去几年，AI 行业热衷于比参数、拼算力、讲融资。但模型一旦离开展台，客户的问题立刻具体起来：数据会不会泄露？设备能不能 24 小时运行？响应够不够快？噪声大不大？

这些问题，正把端侧 AI 推到产业舞台中央。

10 月 14 日，后摩智能在北京开了一场生态合作伙伴大会。期间，极客公园创始人 & CEO 张鹏主持了一场圆桌，五位来自不同赛道的人坐到了一起：麒麟软件副总经理 / 生态发展中心总经理姚翎、聊趣智能科技创始人兼 CEO 黄隽实、罗格数据 CTO 刘学鹏、寅谱计算 CMO 陈展凌、后摩智能 AI 系统总工程师陈仲铭。

他们分别来自操作系统、应用、数据工程、整机集成和芯片领域，讨论的是同一件事：端侧 AI 什么时候才能真正成为一门生意？

黄隽实讲了一个养老院里的故事。他们在上海落地了一套「数字家人」，陪老人聊天、提醒用药、辅助防诈骗。老人每天说了什么、身体状况如何，都是极其敏感的信息，不能随意上传云端；系统又要全天值守，设备还不能嗡嗡作响。到了这样的现场，隐私、算力、功耗和噪声都不再是技术指标，而是老人愿不愿意使用的前提。

在企业市场，答案同样清晰。刘学鹏认为，客户最关心的是私域化专属。「AI 未来会成为企业的数字专家或数字员工，这种触及核心业务的『员工』，必须招进公司内部，而不是变成外部的云端服务。」当模型开始读取发票、财报、订单和客户资料，数据边界就不再是附加选项，而是商业落地的前提。

对央企及关键岗位而言，安全门槛更加严格。姚翎表示，只要 AI 工具部署在互联网上，涉密数据就绝对不能碰。大模型甚至可能从不同时段上传的碎片信息中，拼凑出完整内容。「本地安全是重中之重，没有任何商量的余地，安全就是一切的前提。」

不过，需求成立，不等于生意成立。

陈展凌直言，客户未必在意省了多少 Token，他们更关心体验。首字出来要多久，机器是否安静，系统会不会卡顿，能否连续稳定运行，这些看似琐碎的问题，决定了产品是被长期使用，还是演示结束后被塞进柜子。

端侧 AI 的难点，不只是把大模型装进小设备，更是把通用能力变成可持续交付的专业服务。模型发布后能否及时适配，硬件成本能否降到客户可接受的范围，软件伙伴能否低门槛开发，都会影响商业化的速度。

而在底层，端侧算力还要面对算力、带宽与功耗的「不可能三角」。陈仲铭说，后摩要做的，就是不断把这三条边界向外推，并通过开放软件、接口和 API，让更多开发者参与进来。

在对话的最后，刘学鹏给了一个大胆的判断：在中国，AI 真正落地，一定是「端侧为主，云端为辅」。端侧是个人和企业的专属大脑，云端是负责知识流动的社会大脑。

这个判断对不对，日后会见分晓。但有一点已经很确定：AI 从「能聊天」走向「能干活」，就要吃进你最核心、最不愿示人的数据。到那时，算力放在哪里，就不再只是技术选型题，而是一道信任题。

大模型的上半场，人们争相让机器变聪明。下半场，比拼的是如何让智能走出云端，进入千行百业。最后的赢家，未必拥有最大的模型，但一定最早跨过那「最后一百米」。

以下是张鹏和姚翎、黄隽实、刘学鹏、陈展凌、陈仲铭的对话内容，部分有删减。

01 安全、私域、体验：端侧 AI 商业化的三道真实门槛

张鹏：去年大家都在说端侧 AI 元年，今年变成了「商业化元年」。在真实的落地过程中，客户掏钱时最在意的是什么？

黄隽实： 落地过程中的挑战其实非常多。我们在上海一家养老机构落地了「数字家人」场景，主要为了缓解老年人因孤独引发的各类并发症。

在这个场景里，我们特别关注几个核心诉求：首先是安全隐私。家庭场景的私密信息极度敏感，特别是与公办或民营机构合作时，本地算力提供了最好的数据兜底方案。

其次是决策能力。系统需要 24 小时值守，提醒老人用药甚至防诈骗，这要求本地 AI 必须具备强大的持续计算能力。

最后是要非常安静。我们在使用后摩芯片时，能够达到这样一个需求。

刘学鹏： 围绕企业和专业客户来看，大家最关心的是「私域化专属」。

这跟企业的核心利益直接挂钩。企业的核心业务和数据必须掌握在自己手里。AI 未来会成为企业的数字专家或数字员工，这种触及核心业务的「员工」必须招进公司内部，而不是变成外部的云端服务。端侧对企业最大的价值，就是帮他们构建专属的数据与经验边界。

我们今年落地了很多央企和上市公司客户。比如财税场景，大量的发票、财报和订单数据，天然不可能放到云端模型去推理，必须专属化。

现在企业很难规划庞大的算力中心，也不知道算力到底该怎么用。我们现在的模式是，企业哪个岗位缺能力，我们就派一个「数字专家团」进去。这种形态对算力要求没那么大，后摩这样的端侧算力完全能满足。这是一种效果驱动的投资，从小切口切入，是目前端侧非常关键的驱动力。

对于个人部分，我们现在做「专家」体系，比如咨询顾问、税务师等。他们同样在意个人经验和客户资料的隐私。如果用云端 AI，脱敏资料的过程会让人非常痛苦，严重拖累工作效率。

我们今年还做了一些让端侧设备与机器人本地直联的场景。

现在很多机器人的行动能力不错，但知识推理能力不够。我们用端侧设备跟机器人实时打通，直接解决了推理和时延的问题。特别是在工业场景下，这种低时延的端侧优势是不可替代的。 张鹏：除了隐私、私域化部署，端侧真正的核心推动力还有哪些？

姚翎： 麒麟软件的客户多是党政、央企等核心领域的关键岗位。今年，大家都在规划把 AI 作为重要抓手，政策也全面导向 AI，但现实是客户「不敢用」。

为什么？因为只要 AI 工具部署在互联网上，涉密数据就绝对不能碰。现在 AI 太聪明了，你以为给文件换个代号就安全了？它完全能把今天和明天上传的碎片信息，拼凑出一份完整的涉密文件。

所以对重要岗位的客户来说，本地安全是重中之重。没有任何商量的余地，安全就是一切的前提。

陈展凌： 就我个人感受而言，省 Token 不是客户最主要的痛点，客户体验才是。

就像黄总提到的，端侧设备放在现场一定要静音，我们甚至会考虑加入液冷机制。大家知道首字生成时间会直接影响感受。客户第一次用可能觉得惊艳，但要让他们持续用下去，就必须在端侧把体验做到极致。这不仅仅是芯片和模型的事，整个系统架构的集成与优化同样关键。

陈仲铭： 大家总提「元年」，是因为感觉到风来了。但风向总在变，客户的需求也千差万别。有的要大算力，有的要大带宽做实时交互，还有的需要多模态感知。

这里存在一个「不可能三角」：算力、带宽和功耗。后摩目前做得最好的是解决了功耗问题，接下来的目标就是打破这个不可能三角。

我们规划了两条线。一条是把算力做大，也就是我们的 M 系列。另一条是通过更先进的工艺和封装技术，把带宽做大。这就是我们正在做的事，尽可能去满足千行百业不同的场景需求。

02 下一步，在于生态、成本与规模化

张鹏：底层芯片的地基打牢，端侧的优势才能真正发挥。未来一年，各位对端侧 AI 最期待的发展目标是什么？

陈展凌： 虽然说是商业化元年，但目前端侧 AI 还远未普及。真实的落地场景依然不够丰富，规模化扩展的步伐还有些慢。我非常期待能有更多的软件商看到这个机遇，果断向端侧 AI 转型。

刘学鹏： 从我们的角度，核心诉求就一句话，Day 0 适配。国内基础算力和模型之间的核心壁垒其实就是生态。我们非常希望后摩能做到所有模型的 Day 0 适配。

黄隽实： 我的要求比较苛刻，希望端侧的「不可能三角」能再往前推一推。实际落地中，成本是极其关键的因素。除了少数预算充足的机构，绝大多数企业并没有巨额的专项资金。这种情况下，极致的成本控制直接决定了商业化的成败。

姚翎： 我的期许很直接，希望今天展示的那些达到量产标准的整机，能快速落地。我希望在后摩下一代 A20 和 M60 芯片出来前，真正实现规模化应用。

技术不用，就永远不知道差距在哪。千万别像我减肥一样，天天马不停蹄地收藏视频，却从来不练。

国产芯片能发展到现在，得益于国家把最大的应用场景开放了出来。如果没有真刀真枪的实战，我们永远会被卡脖子。期待一年后这些设备都能大卖，也请后摩务必把货备足。

陈仲铭： 刚才几位嘉宾提了不同的期许，包括供应链、模型适配、安全保障以及打破不可能三角。对后摩来说，未来的目标其实很纯粹。我们会把硬件做扎实，把软件做好用，全力支撑好各位的商业化服务。

03 从算力到交付，差的不只是技术

张鹏：哪怕芯片和场景都准备好了，要真正变成一台有效运行的设备，工程上还需要下哪些苦功夫？

陈展凌： 芯片、模型和操作系统只是必要条件。从工程实践来看，主板、散热、机柜设计，以及针对客户体验的优化参考设计，都需要跟现有模型能力做深度适配。国内最大的优势在产业链，我们可以把这些优势转化成端侧可交付的产品，再跟生态伙伴配合，完成端到端的最终交付。

刘学鹏： 我们更关注面向用户的「最后一百米」。模型解决了一公里外的问题，算力解决了五百米的问题，但客户只愿意为最后一百米买单。这是非常关键的商业判断标准。

从应用落地来看，我们面临几道核心门槛。首先是数据打通。模型进企业就像咨询顾问进场，没有业务数据什么活都干不了，原有系统的整合与数据质量必须解决。其次是交互方式。企业用户很难接受纯对话式的逻辑，必须把 AI 无缝嵌入到他们最熟悉的工作流里。最难的一点是稳定性。模型本质上是概率学，但比如做财务报表合并，需要极度精准的匹配计算，这就需要大量的工程技巧来兜底。

谈到付费意愿，现在必须切中用户的绝对痛点。AI 时代最好的产品经理其实在用户现场，他们最清楚自己需要什么样的助理。过去做软件是交付一套系统，现在落地 AI，更像是把一个无所不能的天才，调教成勤勤恳恳、安全可信的专属专家。模型像千里马，我们的工程价值就是帮用户「驯马」。而且面对海量的个性化需求，仅靠堆人力去实施已经不划算了，必须用 AI 去交付 AI，这是现阶段在最后一百米还能赚到钱的唯一出路。

黄隽实： AI 能发展到今天，本身就是工程化不断完善的过程。从早期的提示词工程，到现在的自定义智能体，工程化是让 AI 真正变得可用、好用、用得起的关键。

在我们交付给客户的价值里，工程和服务各占一半。国内开源生态特别好，但在海量开源组件里选出最适合客户的方案，需要跟大量垂直行业用户深度交流。把这些摸索沉淀成可迭代的工程化方法，是非常核心的能力。

姚翎： 端侧要想真正破局，最大的工程其实是「生态工程」。核心在于开放与聚合。大家专注做自己的事，芯片公司做算力，操作系统赋能硬件，应用厂商做交付。我们需要把碎片化的算力架构和各种模型提前做好适配，把生态前置，比如构建端侧的 AI 基础设施。这能帮我们提前验证用户需求，也是未来两年 AI 发展的重头戏。

张鹏：既然提到生态，从后摩的角度，你们希望建设一个怎样的生态？

陈仲铭： 生态的链条非常长，AI 迭代又太快，我们不可能把所有东西都自己做。所以我们选择把软件开源，把接口、架构和 API 全面开放出去。我们要让开发者和软件商能直接把后摩的产品当成趁手的工具，而不是手把手去教。我们必须把底层基建修好，上面才能跑越来越多种类的车，这就是我们扎根做生态的根本原因。

04 端侧 AI 的未来生态

张鹏：在云端大模型领域，产业结构很清晰：英伟达在最前面提供算力，往后是模型大厂，再往后是做数据、做工程交付的，最后是各类应用。未来端侧 AI 的商业逻辑也是这样吗？

陈展凌： 无论云端还是端侧，客户最终都是为结果买单。他们买的是一项服务，或者一个数字助理。因此，价值链的顶端一定是 AI 智能体的应用层。我们这些做端侧配套生态的伙伴，核心任务就是支撑这些应用真正在端侧跑起来。

陈仲铭： 在推理时代，市场不可能一家独大，必然是百花齐放的格局。在这个百花齐放的生态里，我希望后摩是开得最漂亮的那朵花。

姚翎： 我最早接触「存算一体」概念就是后摩普及的。从第一款 M30 我们就开始合作，到现在 M50 真正投入量产，甚至能在本地跑通 35B 的大模型，这说明端侧 AI 已经初步具备了让用户掏钱的商业价值。

所以我特别呼吁，今年一定要真正走向客户端。客户到底买不买单，完全取决于 AI 能带来多少实际价值。我相信随着下一代带宽更大、体验更好的芯片推出，只要生态伙伴一起努力，从客户端获取正向反馈，后摩完全有机会成为中国端侧算力的重要力量。

刘学鹏： 中国独特的开源生态，其实是端侧 AI 最天然的土壤。模型一旦开源，形态和规格丰富了，匹配的硬件需求自然会爆发。

谈到场景，大家现在对端侧的想象还局限在 PC 或服务器上。但我认为，AI 时代的端侧设备形态会彻底超出我们的想象。比如今年很火的 AI 录音卡，技术人员一开始可能不看好，但市场就是买单。未来的趋势，应该是把物联网用 AI 的逻辑重做一遍。

关于终局，我个人的判断是，在中国环境下，AI 真正的落地一定是「端侧为主，云端为辅」。

原因很简单，AI 一旦进入深度应用，你必须喂给它大量核心数据。这些高价值数据，企业和个人是绝对不可能交给云端的。因此，在隐私、安全和专属化的驱动下，端侧一定会成为 AI 最重要的承载体。未来，端侧就像是个人或企业的专属大脑，而云端更多是扮演「社会大脑」的角色，负责整个社会的知识流动与协作。

张鹏：好。非常感谢几位的分享。

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